¿Sabes contestar el teléfono? Esta la Herramienta Efectiva en Marketing Inmobiliario.

#FlashMobile.

 No Caigas en este Error al Contestar el Teléfono.

Trucos Inmobiliarios.

davivienday.com

Contestar al teléfono adecuadamente en una situación profesional, sobre todo cuando eres comercial, es una habilidad que se aprende; no es una habilidad que se adquiere con el tiempo. La tele marketing inmobiliario es una especialidad comercial que enseña cómo generar confianza y credibilidad a través de la voz.

Contestar al teléfono adecuadamente en una situación profesional, sobre todo cuando eres comercial, es una habilidad que se aprende; no es una habilidad que se adquiere con el tiempo. La tele marketing inmobiliario es una especialidad comercial que enseña cómo generar confianza y credibilidad a través de la voz.

Tanto en la recepción de llamadas, como en la emisión de llamadas a clientes. Como suena la voz “al teléfono”  y  lo que digas en un breve periodo de tiempo, tiene mucho que ver con la eficacia para captar clientes. Modelar tu voz y saber lo que decir en el momento apropiado es una destreza que se adquiere y lleva tiempo dominar.

Contestar al Teléfono con Cortesía no es Vender

Ser cortes, ser amable, no interrumpir y dar explicaciones claras no es saber contestar al teléfono de forma apropiada en una situación comercial. Se necesita algo más.  El agente inmobiliario debe ser consciente de la naturaleza del medio y lo que realmente significa psicológicamente para el cliente hablar con alguien a quien no se ve.

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Luego se debe valorar la tendencia que tienen los clientes a expresarse de una forma determinada cuando se hace un primer contacto telefónico con un comercial
inmobiliario. 

Quiero ayudarte a que no caigas en el error que cometen algunos agentes inmobiliarios contestar el teléfono utilizando la improvisación y actuar de forma mecánica al contestar el teléfono, es mala consejera.

Caso uno contestando el teléfono a un prospecto de cliente.

Para empezar. Lo primero que viene a la mente del agente inmobiliario inexperto es que quien llama, que quiera que sea, está interesado en su inmueble de lo contrario porque va a llamar, ojalá fuera tan simple. Esa persona que te contacta está interesada en saber primero lo que este inmueble puede hacer por ella o por él, y en segundo lugar lo que tú como agente inmobiliario puedes hacer por ella o por él,  el cliente nunca te lo dirá pero lo que realmente está buscando es a alguien que le inspira confianza y le ayude a comprar el inmueble que busca, que está en alguna parte de la ciudad y que todavía no ha encontrado.

Primer caso cuando es una persona interesada en comprar una propiedad que vio en nuestro anuncio.

Para empezar. Lo primero que viene a la mente del agente inmobiliario inexperto es que quien llama, que quiera que sea, está interesado en su inmueble de lo contrario porque va a llamar, ojalá fuera tan simple. Esa persona que te contacta está interesada en saber primero lo que este inmueble puede hacer por ella o por él, y en segundo lugar lo que tú como agente inmobiliario puedes hacer por ella o por él,  el cliente nunca te lo dirá pero lo que realmente está buscando es a alguien que le inspira confianza y le ayude a comprar el inmueble que busca, que está en alguna parte de la ciudad y que todavía no ha encontrado.

Te contacta porque a lo mejor la vivienda o la oficina o el local que estás ofreciendo es lo que está buscando, y puede que tú seas el agente que necesita. El agente inmobiliario que entiende esta situación tiene muchas posibilidades de vender un inmueble a la persona que llama y no precisamente el inmueble sobre el cual le han contactado, muchos agentes no se preparan la posible llamada inesperada y tras el saludo de rigor empiezan a dar las características del inmueble al cliente, y de alguna manera a venderle la propiedad intentando organizar una visita al inmueble lo antes posible, no sea que se arrepienta luego.

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Este enfoque de venta te hará perder la mayoría de tus clientes los agentes inmobiliarios con experiencia saben que una llamada inesperada presenta una oportunidad de venta, pero una oportunidad de venta para vender su servicio inmobiliario, más que una oportunidad de venta para vender el inmueble por el cual se interesa al cliente. Los mejores agentes aprenden a escuchar lo que no dicen los clientes en su primera llamada, y hacen preguntas que no son comprometedoras con el fin de vender su servicio inmobiliario, saben que los clientes que llaman interesándose por un inmueble quieren que se les ayude a comprar no que se les venda.

Utilizar el enfoque de ayudar a comprar es vender tu servicio inmobiliario y generar confianza en esa primera llamada, contestar el teléfono sin haberse preparado para recibir esa llamada inesperada es perder el cliente, y perder el dinero que se ha invertido en publicidad para captar a esos clientes.

Más del 50% de las llamadas de clientes se pierden porque no se vende el servicio inmobiliario, no se genera credibilidad y se intenta mostrar la propiedad cuanto antes a quien llama.

Son mucho los agentes inmobiliarios que no tienen una agenda definida de cuánto tiempo emplear en la prospectacion (actividades que nos llevan a conseguir futuros clientes) un agente inmobiliario que no prospecta lo suficiente está destinado al fracaso, en muchas ocasiones buscamos que métodos son los más eficientes y pensamos que los tradicionales, como hacer un Tele marketing es obsoletos o pasados de moda, pues permítame decirles que están equivocados ya que el Tele marketing es considerado como una de las mejores herramientas para prospectar y conseguir excelentes clientes.

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Caso dos llamar para ofrecer el servicio de agentes inmobiliarios.

Pero como desarrollar una técnica por teléfono cuando en muchas ocasiones somos alérgicos al rechazo de la persona que nos va a contestar, a continuación enumerare unos consejos que los convertirán en unos profesionales en el arte de la prospección por teléfono.

Segundo caso cuando somos los que llamamos para comprarle la propiedad al dueño.

Pero como desarrollar una técnica por teléfono cuando en muchas ocasiones somos alérgicos al rechazo de la persona que nos va a contestar, a continuación enumerare unos consejos que los convertirán en unos profesionales en el arte de la prospección por teléfono.

Antes de saltarnos a hacer la primera llamada debemos estar preparados con los argumentos con los que dialogaremos sugiero tener un libreto al que iremos perfeccionando.

El primer consejo que quiero darles es que no nos lancemos a captar propiedades al azar, es decir en cualquier sector, debemos enfocarnos en qué zona queremos consolidarnos, un pequeño estudio de mercado que nos lleve a conocer los precios de las propiedades nos dará ventaja, quienes son las agencia inmobiliarias más activas?,  conocer qué tipo de atractivos tiene el barrio y demás, esto generara más confianza al momento de hablar con el futuro cliente.

Fase a. Fase de indagación.

Esta primera parte nos llevara a consultar si la persona a la que vamos a llamar tiene el producto que necesitamos, normalmente una llamada viene de un cartel o aviso del periódico o internet en donde el prospecto está mostrando su deseo de vender un inmueble, esto nos da ventaja para que seamos escuchados, un ejemplo del tipo de frases que incluyan las  palabras son: que, como, donde, cuando, quien, porque, utilizándolas en las frases suscitaran dialogo.

Un ejemplo; muy buenos días Sr…. me podría ayudar con una pregunta? Es cierto que ustedes están vendiendo una propiedad? en caso de afirmación volver a preguntar… es usted el dueño?

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Fase b: Motivo De La Llamada.

En esta fase tendremos pocos segundo para despertar el interés, recuerden que el cliente podría estar muy ocupado o no dispuesto en el momento, es importante que le exprese frases que le llamen la atención y por supuesto deberás decirle quien eres y porque puedes ser la solución a su necesidad de venta del inmueble, un ejemplo seria:

Como le comentaba mi nombre es “PEDRO” agente inmobiliario especializado en esta zona, tengo un cliente interesado en vivir allí, desearía usted trabajar con nuestro cliente?

Para este punto debemos estar preparados para las objeciones por ejemplo:

– Tengo mala experiencia con corredores

– No gracias, no estoy interesado.

– No trabajo con inmobiliarias

– Prefiero venderlo solo

Cliente: No trabajo con inmobiliarias. Agente: correcto lo comprendo y entiendo conozco algunas personas que  deciden vender su propiedad por cuenta propia, pero ¿sabe usted todos los pasos que lo llevaran a una transacción exitosa y que no pondrá en riesgo uno de sus mayores activos? Le gustaría que lo ayudara con material que le pueda servir para la venta?

Fase c: Manejo De Objeciones

No existe una captación perfecta sin que debamos responde algunos interrogantes,  miedos, dudas o temores de los clientes, en esta fase debemos detectar y vencer las objeciones para esto:

Escuche atentamente a la persona o prospecto

Entiéndelo y dele la razón, luego exprésele  su punto de vista.

No se desespere y convierta la objeción en pregunta por ejemplo:

Cliente: No trabajo con inmobiliarias.
Agente: correcto lo comprendo y entiendo conozco algunas personas que  deciden vender su propiedad por cuenta propia, pero ¿sabe usted todos los pasos que lo llevaran a una transacción exitosa y que no pondrá en riesgo uno de sus mayores activos? Le gustaría que lo ayudara con material que le pueda servir para la venta?

Es muy importante poder verificar si la objeción es legítima o no,  una objeción es legítima cuando su planteamiento es real por ejemplo una negativa de trabajar con corredores por una mala experiencia pasada, o que considera que solo lo podrá hacer de una manera fácil, y una objeción no es legítima cuando la respuesta es una excusa, por ejemplo déjeme pensarlo, llámeme en unos meses por si no la he vendido.

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Como en todo proceso de venta debemos causar URGENCIA!!!! Explíquele que perderá una excelente opción de cliente, que escuchar una oferta no lo comprometerá y le servirá para estudiar los precios del mercado con respecto a su propiedad.

Un último consejo!! Comience a practicar con la gente que conoce o mejor conocida como su esfera de influencia, al comienzo será un poco difícil pero después vera los resultados.

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